Zoot

12 Jan Studiu de caz ZOOT.ro – cum ajungi in 5 luni in topul programelor de afiliere din Romania

Cehia, 2012, ZOOT isi incepe activitatea de magazin online cu un concept inovativ, ducand mai departe clientul dintr-o experienta online direct in offline sub forma Try & Buy Store. Trei ani mai tarziu, ZOOT incepe procesul de expasiune pe axa Cehia, Slovacia, Romania. In noiembrie 2015 se lanseaza oficial ZOOT Romania, magazin online cu haine ale unor designeri celebri, aducand in tara noastra branduri in premiera.

Conceptul inovativ de Try & Buy store a fost adus in Romania sub numele Cabinele de Fericire – clientii comanda online si pot proba hainele inainte de a le cumpara. Initial au fost deschise trei Cabine de Fericire in Bucuresti: Cismigiu, Pipera si Decebal urmand ca pana la finalul anului 2016 sa existe 9 in orase precum Bucuresti, Cluj, Timisoara sau Constanta.

Odata cu lansarea din Romania s-a dat si startul programului de afiliere in 2Parale (2Performant) oferind o noua oportunitate afiliatilor din retea.

Context

Dupa primele 7 luni din 2016, vanzarile magazinului cresteau constant, dar in programul de afiliere nu erau rezultate pe masura. La mijlocul anului programul de afiliere se afla pe locul 17 in categoria Fashion si pe locul 40 la General.

Obiective

August – luna cheie pentru programul de afiliere in care s-au stabilit obiective clare

  1.   Intrarea in top 10 programe de afiliere din categoria Fashion si top 30 General
  2.   Achizitia si activarea afiliatilor performanti
  3.   Cresterea numarului de vanzari prin afiliere cu 50%

 

Analiza

S-au analizat rezultatele generate pana atunci, punctele forte ale advertiserului si structura programului de afiliere.

La prima vedere, programul de afiliere avea o structura ca la carte:

  • Grila de comisionare buna, in limitele normale ale unui program de afiliere din categoria Fashion
  • Comunicarea cu afiliatii exista, atat cu cei noi acceptati in campanie, dar si in general
  •  Uneltele de promovare erau utilizate, dar nu la potentialul maxim
  • Descrierea era una buna, oferea informatii relevante pentru recrutarea afiliatilor

Punctele slabe care au reiesit din analiza:

  • Nu se comunicau diferentiatorii brandului si avantajele programului de afiliere
  • Lipsa actiunilor de recrutare si activare afiliati

 

Strategia

Pe baza analizei programului de afiliere si a obiectivelor a fost stabilita strategia. Cea mai importanta concluzie a analizei a fost faptul ca magazinul si conceptul de business ZOOT nu erau foarte bine cunoscute de catre afiliati, astfel am ajuns la o serie de puncte de actiune foarte importante.

Puncte de actiune pentru indeplinirea obiectivelor:

  • Eveniment  de intalnire cu afiliatii la o Cabina de Fericire – Intalnirea a avut rolul de a exista o interactiune umana, ocazie cu care afiliatii au putut afla informatii legate de ZOOT, conceptul de business in detaliu si traseul parcurs de client, de la comanda online pana la finalizarea acesteia. In felul acesta afiliatii au putut observa diferentiatorii si avantajele magazinului direct de la advertiser. In urma intrebarilor si a feedback-ului primit, am trecut la urmatorul punct de actiune.
  • Modificare Cookielife – Cresterea cookielife-ului de la 14 la 30 zile a fost o decizie pentru pastrarea afiliatilor existenti si achizitia celor noi. Un Cookielife de 30 zile incurajeaza afiliatii care produc content, conversia se realizeaza intr-o perioada de timp mai mare, dar nu se pierde
  • Newsletter saptamanal catre afiliati – S-a utilizat la maxim mesageria din platforma. Astfel, pe langa mesajele standard de comunicare a promotiilor existente in magazin, mesajele de intampinare afiliati si comunicare in situatii izolate, s-au pus bazele Newsletter-ului saptamanal trimis in fiecare luni in a doua parte a zilei.

Toate informatiile transmise prin Newsletter puneau in valoare diferentiatorii si avantajele pe care afiliatii le aveau promovand ZOOT, de la cele mai vandute branduri, proportia clienti femei v.s barbati si categorii de produse cu cea mai mica rata de retur, pana la valoarea comenzilor din desktop v.s mobile.

NL

Newsletterul a fost un pas foarte important care a contribuit la relatia dintre advertiser si afiliat, iar asta s-a observat in rezultatele obtinute. Afiliatii au putut sa isi gestioneze mult mai bine campaniile de PPC, iar articolele de pe bloguri erau de actualitate si mult mai bine targetate.

Toata strategia nu a fost completa pana la aparitia elementului surpriza, astfel sarbatorirea unui an de activitate pe piata din Romania a fost a fost ocazia perfecta de a face ceva special in afiliere.

1ANZOOT a venit in completarea tuturor pasilor parcursi, astfel cu o saptamana inainte de Black Friday am oferit un comision special timp de 3 zile. Advertiserul a oferit un comision de 30%, cel mai mare din categoria Fashion, iar 2Performant a plusat cu un bonus de 20%.

Rezultatele in urma acestui element surpriza au fost pe masura comisionului oferit afiliatilor.

Traficul a fost de pana la 4 ori mai mare fata de o zi obisnuita:

Trafic

S-au inregistrat de 3 ori mai multe vanzari in cele 3 zile de bonusare:

Sales

Comisionul de 30% a influentat semnificativ achizitia si activarea de afiliati. Dupa cele trei zile, numarul afiliatilor activi s-a dublat si a ramas constant pana la sfarsitul anului. In ceea ce priveste achizitia de afiliati s-a inregistrat o crestere de 100% fata de intreaga luna octombrie.

Campania de crestere a comisionului nu a insemnat doar o influentare pozitiva a numarului de vanzari si a traficului trimis de afiliati, ci si o serie de factori foarte importanti pentru un program de afiliere:

  • Vizibilitate in retea
  • Interactiunea cu afiliatii
  • Promovarea magazinului si a conceptului de bussines
  • Cresterea bazei de afiliati

 

Rezultate

Punctele de actiune implementate au dus la o crestere constanta in fiecare luna la toate capitolele, programul de afiliere ZOOT devenind astfel unul dintre cele mai competitive din reteaua 2Performant.

Rezultatele obtinute dupa 5 luni pentru un magazin cu branduri medii si mari au depasit cu mult obiectivele initiale.

  • Intrarea in Top 3 din categoria Fashion (locul 1 la sfarsitul anului 2016)
  • Intratea in Top 10 general (cea mai buna pozitionare fiind locul 4)
  • Dublarea afiliatilor acceptati in programul de afiliere

Traficul trimis de afiliati a fost de pana la 6 ori mai mare:

Clicks

Numarul de vanzari inregistrate a cunoscut o crestere de 500%:

Sales number

Succesul unui program de afiliere nu tine doar de calcule si de urmarirea unor KPI.  Ceilalti piloni de sustinere sunt analiza situatiei advertiserului, intelegerea componentei umane si oferirea de detalii despre business.

Cunoastere si comunicarea directa cu afiliatii, actiunile punctuale de informare si activarea cu ajutorul unor evenimente cheie, au dus la o crestere considerabila in ultimele 5 luni ale anului. Colaborarea stransa intre advertiser si afiliati a dus programul de afiliere in Top 3 Fashion si Top 10 General.

Nicoleta Musca, Marketing Manager ZOOT Romania:

Alaturi de partenerii de la 2Performant am construit si implementat o strategie care a pus bazele unei cresteri sustinuta a canalului de afiliere. Transparenta in comunicare atat cu afiliatii, cat si cu agentia, a fost unul dintre motivele care ne-au deschis calea unei colaborari cu rezultate pozitive si de durata.

 

 

Silviu Constantin
silviu.constantin@2performant.com
No Comments

Post A Comment